Интервью с Генеральным директором интернет-платформы Matmatch Мелиссой Альбек

Развитие современных процессов на производстве невозможно без внедрения новых технологий. Сегодня лидеры отраслей промышленности активно вовлечены в реализацию IT-решений на производстве и использование интернет-платформ как средств коммуникации с B2B и B2C аудиториями. Одним из таких способов коммуникации является международный промышленный интернет-портал Matmatch (www.matmatch.com), целью которого является кооперация производителей и потребителей металлургической продукции с возможностью фильтрации необходимых атрибутов поиска. Уже сегодня порталом пользуются более 100 тыс. пользователей в месяц. О работе портала, его целях Алюминиевая Ассоциация поговорила с Генеральным директором Matmatch Мелиссой Альбек.

- Мелисса, добрый день! Расскажите, пожалуйста, подробнее о платформе Matmatch. Как возникла идея её создания?

- Наша материнская компания, работающая в области металлургии, решила поддержать основное бизнес-направление, основав цифровую компанию, которая помогала бы инженерам и конструкторам находить материалы и изучать их свойства на ранних этапах выбора. Мы стремились помочь инженерам и конструкторам в поиске материалов, которые наилучшим образом соответствовали бы их потребностям. Для этого мы сгруппировали различные виды продукции/материалов по форме, техническим характеристикам и области применения, «привязав» полученные данные к конкретным поставщикам. Так и возникла платформа Matmatch.

- Как реализован процесс купли-продажи товаров на Вашем портале?

- Matmatch не является торговой площадкой, наш сайт не поддерживает проведение транзакций. Мы помогаем инженерам или покупателям установить контакты с поставщиками, а сделки между ними заключаются уже без нашего посредничества.

- Получают ли пользователи доступ к статистическим данным и аналитическим материалам портала?

- Да. Основные аналитические данные доступны всем зарегистрированным поставщикам. Это, например, сведения о просмотре страниц конкретных материалов, в том числе о частоте просмотра, а также информация о странах, из которых поступают поисковые запросы. Кроме того, мы предоставляем информацию о том, что именно искали пользователи и когда они нашли нужный материал.

Кроме того, клиенты, которые приобрели более дорогой пакет услуг, получают доступ к подробным, глубоко проработанным аналитическим материалам. Они включают в себя расширенные данные о поиске по отраслям, каналах доступа к Matmatch, включая такие параметры, как время просмотра страницы и т.д.

- Подобные интернет-решения, как правило, создаются с целью извлечения прибыли. В чем состоит бизнес-модель портала Matmatch? 

- Размещенные на сайте сведения о материалах доступны абсолютно всем на бесплатной основе. Поставщики платят ежегодный взнос за размещение своей продукции на платформе. Значительную часть этих средств мы реинвестируем в цифровой/online-маркетинг. Таким образом, поставщики получают доступ к соответствующей целевой аудитории и могут начать ведение собственного бизнеса на портале.

- Какие задачи ставит перед собой портал?

- Наша цель — превратить Matmatch в основной способ поиска материалов. Мы хотим создать портал, где поставщикам будет удобно демонстрировать свою продукцию, а пользователям — находить нужные материалы и получать исчерпывающие сведения об их качествах и сферах применения. Мы также стремимся вдохновить клиентов на качественное совершенствование продукции, предоставив им новые методы поиска и изучения опыта применения материалов.

- Сколько компаний в настоящее время пользуются услугами Вашей платформы?

- Сейчас с нами работают около 40 поставщиков, и их число постоянно растет.

- Из какой целевой аудитории состоит Matmatch? 

- С момента запуска мы постоянно и планомерно расширяем базу пользователей. Для сравнения: в марте 2018 года численность пользователей составляла 63 116 человек. Всего за год это число возросло более чем вдвое — по состоянию на март 2019 года оно составляет 152 863 пользователя. Впечатляет, не так ли?

Мы с гордостью можем сообщить, что в 2018 году услугами платформы Matmatch воспользовалось свыше миллиона человек (точнее, 1 096 565). И, конечно, же, в 2019 году мы стремимся закрепить этот успех и достичь новых вершин.

Согласно нашим исследованиям целевой аудитории, 46% посетителей сайта Matmatch составляют инженеры, 15% — конструкторы, 12% — материаловеды, 7% — менеджеры по продажам, а еще 3% — агенты по снабжению. Как видите, пользователи Matmatch в большинстве своем являются инженерами и специалистами в области производства материалов, которые играют важную роль в процессах принятия решений о закупке материалов. 

По сути, наши клиенты живут по всему миру. В 2018 году 40% трафика приходилось на азиатские страны, 28% — на европейские, 24% — на Северную и Южную Америку. Остальное — это Африка и Океания. Больше всего пользователей проживает в США, Индии, Великобритании, Китае и Германии. 

Представители нашей целевой аудитории работают в самых разных отраслях промышленности. Из них больше всего — в области машиностроения и производства инструментов, в нефтегазовой отрасли, в сфере транспорта, энергетики, автомобилестроения и строительства. 

- Портал нацелен на развитие малого, среднего или крупного бизнеса?

- Мы заинтересованы в сотрудничестве с поставщиками материалов независимо от масштабов их предпринимательской деятельности. Главное, чтобы они могли предложить инженерам, конструкторам и другим потенциальным покупателям качественную продукцию. Да и у самих поставщиков совершенно разные потребности и ожидания — от повышения узнаваемости бренда до выхода на новые рынки и/или демонстрации определенных продуктов, их качеств. Надеемся, что нам удастся учесть все пожелания клиентов.

- Сколько сотрудников насчитывает Ваш коллектив? Есть ли у Вас представительства в других странах, помимо Германии, где расположена штаб-квартира?

- В настоящее время в нашем офисе в Мюнхене (Германия) работает международная группа из более чем 25 человек. Это материаловеды, а также разработчики программных средств и специалисты в области цифрового маркетинга. На сегодняшний день это наш единственный офис.

- Как осуществляется продвижение портала в Интернете и вне его? 

- Matmatch — это не просто база данных. Это способ вывести производство материалов на уровень цифровых технологий. Для продвижения платформы, повышения узнаваемости брендов и более полного охвата целевой аудитории мы используем как Интернет, так и оффлайн-каналы в оптимальном их соотношении. Проведенное Matmatch исследование показало, что 84% пользователей начинают поиск нужных материалов с запроса в Google. Именно поэтому мы инвестируем немалые средства в дисплейную и поисковую рекламу. Чтобы повысить уровень естественного трафика и частоту, с которой название нашей компании встречается на первых страницах результатов поиска, мы совершенствуем наш сайт с применением новейших методов оптимизации поисковых систем. 

Кроме того, мы ведем блог, который завоевал популярность среди инженеров, исследователей и ученых. Блог Matmatch ежедневно читают около 1500 человек. Таким образом, мы получили великолепную возможность для формирования своего сообщества. Наши статьи часто публикуются в международных технических изданиях и журналах, таких как Eureka!, Digital Engineering, Industry Today и даже The Times. 

Помимо Интернета, мы используем более «традиционные» каналы продвижения — торговые выставки, печатную продукцию и т. д. В прошлом году представители нашей компании посетили ряд мероприятий, включая ALUMINIUM 2018, Азиатский форум по нержавеющей стали, Titanium Europe, Materials Engineering Live и Fakuma 2018. Выставки и конференции — прекрасный повод встретиться и пообщаться лично с текущими, а также потенциальными партнерами.

- Прошлой осенью Вы побывали в России и представили там свой портал. Как отреагировали на это российские предприниматели?

- Эта поездка оказалась весьма плодотворной, а выставка Metal Expo произвела на нас очень хорошее впечатление. Многие крупные компании стремятся расширить присутствие в интернете, обеспечив себе стратегическое превосходство. С другой стороны, предприятия с меньшим оборотом желают освоить новые рынки сбыта, в частности европейский. Таким образом, и малые, и крупные производители самым непосредственным образом заинтересованы в сотрудничестве с компанией Matmatch.  В то же время, мы отдаем себе отчет в том, что для принятия конкретных решений обычно требуется длительное время, и относимся к этому с пониманием. Металлургическая отрасль весьма консервативна, поэтому освоение цифрового рынка в этой сфере требует времени. 

- Не могли бы Вы назвать несколько крупных металлургических компаний, сотрудничающих с порталом?

- Я могу с гордостью упомянуть следующих наших партнеров: Rusal, Hydro и Alcoa в сфере алюминиевой промышленности; ThyssenKrupp и DEW в области стальной промышленности; KME и Ampco в сфере медной промышленности; а также российскую компанию VSMPO TiRus в области титановой промышленности.

Все эти компании являются мировыми лидерами в своих отраслях.

По материалам Алюминиевой Ассоциации.