Владислав Палицин, директор по продажам дистрибуционной сети компании «Северсталь». Интервью

«Малые предприятия могут расти при поддержке крупных бизнес-структур, в орбите их экосистем»

Крупный бизнес ищет новые подходы и форматы взаимодействия c малыми и средними предприятиями, предлагает улучшенный сервис и комплексный продукт.  Такой подход  может стать ключом для дальнейшего продвижения. О возможностях и перспективах совместного развития рассказывает директор по продажам дистрибуционной сети компании «Северсталь» Владислав Палицин.

Владислав, чем интересен для вашей компании рыночный сегмент малого и среднего бизнеса (МСБ)? Каковы его особенности? 

Малый и средний бизнес является драйвером развития экономики как страны в целом, так и ее регионов в отдельности – это известный факт. В металлургии именно от работы малых и средних предприятий, производителей металлоизделий, во многом зависит стабильная работа таких отраслей, как стройиндустрия, машиностроение, энергетика. У МСБ есть важные преимущества – гибкость бизнес-процессов, открытость ко всему новому и возможность быстро перестроиться. Вместе с тем собственного иммунитета к вызовам рынка у небольшого бизнеса не всегда достаточно, ему часто требуется партнер.

«Северсталь» нацелена на активное развитие поставок металлопроката предприятиям малого и среднего бизнеса. МСБ показывает стабильный спрос и занимает значительную долю на отечественном рынке металлопотребления – емкость этого сегмента оценивается на уровне 17 млн тонн. Уже несколько лет мы реализуем в регионах комплексную программу поставок металлопродукции для МСБ с учетом его актуальных потребностей.

В чем состоит задача этой программы и почему для него потребовался именно комплексный подход?

Предлагаемые решения учитывают специфику небольших предприятий и помогают им разобраться с насущными проблемами. МСБ всегда сталкивается с такими классическими трудностями, как дефицит оборотных средств, доступ к сырью, и заинтересованы в ускорении процессов. Чтобы снять сразу все болевые вопросы, мы предлагаем комплекс мер с необходимыми решениями и при этом под индивидуальный запрос. Программа включает постоянное наличие востребованных позиций металлопроката в конкретном регионе и доступность заказа от одной товарной единицы. Для наших клиентов ключевыми факторами закупки являются качество металлопродукции, ее наличие и цена. Зная это, мы предлагаем либо поставки продукции, произведенной для клиента под заказ, либо закупку с наших складов – в ассортименте все основные товарные группы, и пополнение складов происходит в плановом режиме. Можно приехать к нам на склад и забрать одну пачку труб или рулон проката. 

Можно и не приезжать, а оформить покупку в интернет-магазине «Северсталь Маркет» и заказать доставку. «Северсталь Маркет» – это прежде всего оперативность, он работает по принципу «посмотрел, увидел, заказал». По удобству ничем не отличается от интернет-магазинов одежды или бытовой техники. Оформление заказа в онлайн, доступность нужных позиций проката и возможность закупать его в минимальном объеме позволяют предприятиям сокращать производственные и временные издержки, оптимизируя процессы. 

Важнейший пазл в комплексной программе «Северстали» для МСБ – финансовые сервисы, которые компания предоставляет в партнерстве с банками. Гибкие инструменты подбираются индивидуально и позволяют покупать металлопрокат на выгодных условиях – с отсрочкой и без дорогих кредитов. Мы видим спрос на условно бесплатные финансовые решения – кредитные бизнес-карты или рассрочку с длительным беспроцентным периодом. К примеру, вы оплачиваете металлопрокат по кредитке и получаете бесплатную отсрочку платежа на 100 дней, а это больше трех месяцев. Расплатившись до конца льготного периода, можете вновь воспользоваться картой бесплатно. Также доступны универсальный кредит, факторинг и банковские гарантии на индивидуальных условиях. Нашей ключевой задачей было создать такой перечень инструментов, который устроит любого клиента, закупающего металлопрокат по 100 тонн или 10 000 тонн в месяц. В 2021 году инструментами отсрочек воспользовались более 150 клиентов, в этом году их будет еще больше.

Какова в настоящее время стратегия «Северстали» на внутреннем рынке и какие объемы поставок приходятся на МСБ? 

Российский бизнес в 2022 году столкнулся с новыми вызовами. Один из трендов – закрытие традиционных экспортных рынков, в связи с чем компании переориентируются на альтернативные внешние рынки и пересматривают подходы на внутреннем. Для «Северстали» отечественный рынок всегда был основным – до сложностей с экспортом продажи внутреннего рынка составляли 60% от общей доли. Приоритетным он остается и в настоящее время. При этом мы постоянно наращиваем отгрузки в сегменте МСБ, в том числе благодаря реализации комплексной программы. В последние несколько лет прирост объема поставок дистрибуционной сети «Северстали» в адрес малых и средних предприятий составляет 11% ежегодно. 

Какие отрасли и регионы, на ваш взгляд, наиболее перспективны в этом отношении?

С точки зрения географии поставок никаких ограничений нет, дистрибуционная сеть «Северстали» работает во всех основных регионах – это 15 филиалов и 36 складов по всей России. Мы заинтересованы в дальнейшем продвижении и развитии поставок. За последние 1,5 года приросли Уралом, активно развиваемся в южных регионах. К примеру, не так давно был открыт склад в Минеральных Водах для потребителей из Ставропольского края и из Северо-Кавказских республик. Мы видим хорошие перспективы развития продаж как в Южном и Северо-Кавказском ФО, так и на Урале и в Поволжье. Не исключаем создание новых складских центров для более плотного покрытия в этих  регионах. 

Металлопрокат востребован во всех основных металлопотребляющих отраслях, растущий спрос мы видим в стройиндустрии. В 2022 году, по сравнению с 2021-м, увеличилась доля металлопроката для строительной отрасли. Основные потребляющие ниши в этом году – кровельные системы, металлические двери, барьерные ограждения, стеллажи, бытовая техника, вентиляционное оборудование и кабеленесущие системы. Также активно закупают металлопрокат сервисные металлоцентры и промышленные заказчики в строительстве. 

Какие дополнительные преимущества вы предоставляете своим клиентам, чтобы привлечь их к сотрудничеству на постоянной основе?

Для постоянных партнеров мы готовы предоставить индивидуальные условия закупки металлопроката и идем навстречу по любым вопросам. Кроме того, клиенты получают «ключ» к дополнительным сервисам и привилегиям от «Северстали».  

Так, приобретая прокат в интернет-магазине, можно сразу оформить заказ на его переработку в лист, ленту, карточку или профнастил в сервисном металлоцентре компании либо у ее партнеров.

«Северсталь Маркет» регулярно проводит онлайн-аукционы неаттестованного по ГОСТ металлопроката, где его можно выгодно купить для производства садового инвентаря, мебели и других товаров неответственного назначения. Отличное решение для оптимизации издержек производства. Еще одно преимущество - программа лояльности Plus. В рамках этой бонусной программы наши клиенты копят бонусы с покупок со склада и обменивают их на различные привилегии. Частичная оплата онлайн-заказа, упаковка и поддоны за бонусы, до 20% стоимости экономия на доставке, бесплатное хранение заказа более 8 дней – на выбор. С бонусной программой каждый третий заказ оформляется с максимальной скидкой.

Сервис для решения сложных технических вопросов на площадке клиентов, Techconsulting, и вовсе уникальная возможность решить проблемы с настройкой и подбором промышленного оборудования, материалов и услуг, получить ценные рекомендации по логистике и хранению.

Многие клиенты уже знакомы с нашим мобильным приложением Checksteel – помощником по учету и контролю качества продукции. На этой платформе клиент может оперативно передавать нам информацию о качестве и получать обратную связь.

Также «Северсталь» нацелена на обмен экспертизой. На портале сообщества клиентов и партнеров «Вместе» регулярно проводятся бесплатные вебинары и доступны обучающие видеоролики с лайфхаками для повышения эффективности. 

Достаточно ли для этой группы потребителей базовой продуктовой линейки «Северстали» или с их стороны появляются дополнительные запросы? Вы готовы на них отвечать? 

Мы не ограничиваемся базовой продукцией и работаем на опережение с учетом запросов потребителей. В последнее время в продуктовой линейке произошли значительные изменения, много новых решений, которые закладывались в разработку 3-5 лет назад, теперь внедрены в производство. Ключевой момент – инновации нацелены на повышение эффективности бизнеса партнеров. 

Вот лишь некоторые примеры. Горячекатаный высокопрочный прокат Powerweld благодаря прочностным характеристикам позволяет снизить массу изделия до 30%. Атмосферостойкая сталь Forcera не требует защитного покрытия и дополнительного техобслуживания и может эксплуатироваться до 100 лет. Использование cтали для лазерной резки Steelazer с улучшенной плоскостностью позволяет сократить расходы на дополнительную обработку. Длительный срок эксплуатации с сохранением декоративных свойств в агрессивных средах обеспечивает прокат с полимерным покрытием Coversafe Superproof. 

Высокопрочная арматура А600С «Арманорма» гарантирует надежность конструкции зданий и сооружений в сейсмических зонах и критических температурах при меньших затратах. Кровельные бренды Rooftop в отличие от обычного полимерного проката обеспечивают более эстетичный внешний вид и устойчивость к ультрафиолету. 

Специальное предложение в линейке холоднокатаного проката – Correx с повышенной стойкостью к язвенной коррозии для производства отопительных приборов, а также прокат под двухслойное эмалирование для изготовления бытовой техники, сантехнических изделий, посуды. 

В этом году вы провели ряд конференций для малого и среднего бизнеса в регионах. Чем этот опыт оказался полезен для вас и какой эффект он принес? Планируется ли продолжать и расширять практику прямого общения с компаниями МСБ? 

Первую региональную конференцию для МСБ мы провели в Самаре, а затем и в Кисловодске.  В этих регионах мы активно развиваем поставки металлопроката. В Самаре уже есть два склада, еще один недавно открылся в Тольятти. На Северном Кавказе новый склад в Минеральных Водах на сегодняшний день является ближайшей базой реализации широкого спектра металлопродукции «Северстали» для потребителей Ставрополья и соседних республик округа. 

На конференциях мы рассказали о программе «Северстали» и получили положительную обратную связь. Если ранее компанию воспринимали в основном как поставщика маталлопроката для крупного бизнеса, то в последнее время отмечается растущий интерес к нашему предложению со стороны более мелких металлопотребителей. Безусловно, мы продолжим эти встречи и в других регионах, они помогают укреплять действующие партнерства и создавать новые.

Мы понимаем, что малые предприятия могут расти только при поддержке или вокруг крупных бизнес-структур, в орбите их экосистем. В данном случае «Северсталь» показала, как можно растить себе партнеров, создавая для них комфортные условия для приобретения металла. В выигрыше остаются и предприятия МСБ, которые получают возможность оптимизировать свои затраты – финансовые и временные, и сама компания, которая за счет взаимовыгодного партнерства укрепляет свои позиции в сегменте малых предприятий.  

По материалам журнала «Металлы Евразии».